Jak jsem pomohl majiteli prodat firmu za 150 milionů

Představte si, že jednou přijde čas, kdy svou firmu prodáte. A nevíte, kde začít, aby vaše životní dílo bylo ve správných rukou a dostali jste za firmu částku, která zhodnotí vaše mnohaleté úsilí. Na stejném místě byl před dvěma lety i můj klient, firma zabývající se potravinářskou výrobou. Já jsem mu pomohl najít a vybrat vhodného kupce, díky kterému firma pokračuje v rozvoji a majitel dostal za prodej firmy nejvyšší nabídku 150 milionů korun. Možná to vypadá opovážlivě, ale přivedl jsem k jednání o koupi firmy pět seriózních zájemců, tři z nich dali nabídku a ta nejlepší majitele zaujala natolik, že firmu prodal.

Náš příběh začal obyčejně. Na začátku jsem vyhledával pro investora z Brna menší podnik ke koupi s maximální cílovou částkou akvizice 50 milionů korun. Více prostředků na koupi firmy nebylo možné čerpat. Vytipoval jsem 10 firem, které splňovaly parametry zadané investorem a po společné domluvě jsem majitele firem postupně navštěvoval.

Jedna z návštěv firmy mě však velmi překvapila. Firma byla nad očekávání větší, měla špičkovou výrobní technologii a zajímavý produkt. Po prohlídce jsme s majitelem usedli v zasedací místnosti, kde mi dal k nahlédnutí ekonomickou situaci firmy. Vyhodnotil jsem, že prodejní cena firmy by se mohla pohybovat v rozmezí 130 až 170 milionů korun, tudíž je to mimo rámec možností investora, kvůli kterému jsem majitele oslovil.

Majitelem byl poměrně mladý muž, který se po 25 letech v jednom oboru již cítil vyčerpaný a toužil po životní změně. Pokusy dosadit do vedení firmy na svůj post ředitele nebyly úspěšné a jeho děti zatím neměly vhodné předpoklady pro vedení podniku. S majitelem jsme našli vzájemné sympatie a dohodli se, že mu pomohu firmu prodat. Našim cílem bylo vytvořit strategii tak, aby prodej firmy trval maximálně jeden rok. Souhlasil, že vybere zájemce, který nabídne nejlepší podmínky převzetí firmy, nejvyšší cenu a zároveň bude kompetentní pro další pokračování a rozvoj firmy. Po dvou letech jasně vidím, které kroky byly pro prodej firmy nejpřínosnější. Následující tipy vám pomůžou, pokud i vy zvažujete prodej firmy:

Prodejte firmu ve správný čas

Investoři nekupují minulost, ale budoucnost firmy. A přesně o tom je moje první rada. Pokud se vaší firmě daří a je jasně vidět každoroční nárůst tržeb a ziskovosti, je ideální čas na prodej firmy. Kupující chce mít jistotu, že firma bude růst i nadále. Potřebuje vědět, že zakázky jsou nasmlouvané dopředu a firma má s odběrateli pevné vztahy. Pokud je ale firma v poklesu, těžko ji investor ocení částkou, která pro vás bude přijatelná. Firma mého klienta vykazovala posledních pět let nárůst tržeb i ziskovosti o 10 % každý rok. Dostala se do bodu, kdy majitel cítil, že nemůže firmě dát více energie a další růst by byl nad jeho manažerské schopnosti. V tomto bodě začal uvažovat o prodeji. To se ukázalo jako správný krok.

Oceňte firmu

Když přijde nabídka, která se neodmítá, tak firmu prodám. Tuto větu slýchám od majitelů často. Metod ocenění firmy je mnoho, stejně jako poradenských firem, které vám vypracují několikastránkový dokument ocenění firmy. Při jednáních s investory se ukázalo, že reálná cena firmy je taková, jaká bude nejvyšší nabídka. Většina investorů při stanovení kupní ceny postupuje stejně a řídí se vzorcem multiple x EBITDA. Podrobně popisuji tento postup v samostatném článku.

Majiteli jsem pomocí tohoto postupu spočítal, že prodejní cena jeho firmy by se mohla pohybovat v rozmezí 130 až 170 mil. Kč. Klient s výpočtem souhlasil a mohli jsme pokračovat v další přípravě na prodej firmy. Je tedy podstatné mít reálné očekávání o prodejní ceně, jinak budete plýtvat časem svým i časem zájemců. 

Připravte si základní informace

Potenciální zájemci budou potřebovat získat ucelený náhled na příležitost koupi vaší firmy, tak aby vám mohli dát indikativní nabídku. Je tedy vhodné mít připravený základní objem informací o svém podniku Úvodní jednání tak proběhnou co nejrychleji.

Pro majitele jsem připravil podklady o jeho firmě. Mezi nimi byly výkazy zisku a ztráty za poslední tři roky, portfolio výroby a zákazníků, zaměstnanecká struktura a další dokumenty. Odborně tuto dokumentaci nazýváme informační memorandum. Hned na prvním jednání jsme zájemcům všechny tyto informace poskytli  a oni se v řádu týdnů rozhodli, zda je pro ně příležitost koupě firmy zajímavá a kolik jsou ochotni nabídnout. Co by mělo obsahovat informační memorandum jsem pro vás připravil v tomto článku.

Oslovte více zájemců

Logicky je lepší pozvat k jednacímu stolu více zájemců. Jednak získáte různé náhledy zkušených podnikatelů na vaši firmu, ale hlavně dostanete více nabídek, mezi kterými si můžete vybrat. Budete tedy v pozici, kdy se nemusíte přít se zájemci, co má nebo nemá jakou cenu. Prostě sdělíte, že dáte přednost nejzajímavější nabídce.

Do prodávané firmy jsem pozval celkem pět seriózních kupců, kteří se zajímali o daný obor podnikání. Tři z nich podali indikativní nabídku na 130 mil. Kč, 140 mil. Kč a 150 mil. Kč. Majiteli byla samozřejmě nejsympatičtější nejvyšší nabídka, kdy zároveň zájemce netrval na komplikovaných pojistkách při převzetí kupované společnosti. 

Vyjednejte si dobré podmínky

Vybrali jste nejlepšího zájemce o koupi své firmy a nyní je potřeba vyjednat klíčové podmínky transakce. Jak dlouho setrváte ve společnosti po prodeji, jaká bude struktura kupní ceny a jakou formou bude vyplacena, bude zájemce trvat na vyplacení části kupní ceny formou earn-outu? Všechny tyto parametry je potřeba dohodnout předem ke spokojenosti obou stran, protože kupující chce logicky snížit riziko úspešného převzetí firmy na minimum.

Kupující nabídl mému klientovi snad nejlepší možné podmínky. Slíbil,  že 100 % prodejní ceny bude vyplaceno v den podpisu smlouvy o převodu obchodních podílů – nepočítá se tedy s earn-outem. Dále jsme domluvili, že majitel zůstane na vedoucí pozici po dobu devíti měsíců a po tu dobu kupující převezme manažersky vedení firmy. Po uplynutí devíti měsíců bude majitel působit půl roku jen v roli konzultanta na vyžádání. Musím zdůraznit, že toto nebyly úplně standardní podmínky, mezi kupujícím a prodávajícím byla velká důvěra, a proto se domluvili takto. Jak vyjednat dobré podmínky prodeje firmy se můžete dočíst v tomto článku. 

Možná už jednáte se zájemci, ale nedaří se vám vyjednat dobré podmínky a jednání jsou komplikované? Nevíte, zda by vám někdo za firmu nabídl více?

Kontaktujte mě a rád vám poradím jak postupovat dále, aby se prodej firmy podařil.

Připravte se na Due Diligence

Jsme v bodě, kdy jste se dohodli na kupní ceně a podmínkách prodeje. Nyní si musí kupující prověřit vaši firmu do hloubky. Jednak se potřebuje přesvědčit, že všechny doposud poskytnuté informace jsou pravdivé a zároveň toto prověření bude vyžadovat banka, která financuje koupi společnosti formou akvizičního úvěru. Je důležité, abyste se v předstihu připravili na objem požadovaných informací. Rychlost dodání informací je důležitá pro úspěšné dokončení obchodu. Nejednou se mi bohužel stalo, že klient nebyl z různých důvodů schopen dodávat požadované informace ve stanovených termínech, zájemce vycítil, že ve firmě je něco v nepořádku a od jednání ustoupil.

V našem případě můj klient velmi rychle – během dvou týdnů – dodal zájemci požadované informace. Je běžné, že prověření všech dokumentů bude trvat zájemci jeden až dva měsíce. Čím rychleji mu je dodáte, tím lépe. Na seznam pravděpodobných požadavků se můžete podívat zde.

Využijte data room pro výměnu dokumentů

Posílat si dokumenty v přílohách e-mailů je neefektivní, zdlouhavé a leccos může zapadnout. Doporučuji využít nástroj data room, tedy elektronické datové úložiště, kam budou mít přístup všechny strany.

Já jsem pro tento účel použil své firemní úložiště Google disk, které je jednoduché na používání a zároveň jsem měl přehled o historii prací s dokumenty. Jak to funguje se můžete dočíst v tomto článku.

S transakční dokumentací pomůže právník

Due diligence proběhlo v uspokojivé míře a nyní se připraví transakční dokumentace – smlouvy o převodu obchodních podílů nebo akcií. Kupní smlouvy zpravidla navrhuje strana kupujícího a je třeba je důkladně prostudovat a ošetřit. Doporučuji využít služeb právníka, kterému věříte a má prokazatelné reference v obchodním právu. Je důležité nic nenechat náhodě a sporné body vyřešit předem.

Pro svého klienta jsem zajistil prověřenou právní kancelář z Prahy, která má zkušenosti s transakcemi firem. Právník tvrdě hájil zájmy klienta a zajistil, že se majitel nemusel obávat podepsat smlouvu, aby nedošlo v budoucnu k nepříjemnostem. Například majitel neponese odpovědnost za budoucí prosperitu prodané firmy.

Den D – prodej firmy

Než přijde den, kdy firmu skutečně prodáte, může uběhnout celý rok. V den D se sejdete s kupujícím u notáře, podepíšete smlouvy o převodu obchodních podílů a dojde k uvolnění peněžních prostředků z jistotního účtu v bance na váš soukromý účet.

A je to za vámi, nervozita snad opadne, můžete zajít s kupujícím na dobrý oběd a vychutnat si završení svého mnohaletého úsilí.

Oznamte změnu zaměstnancům

Posledním důležitým  bodem je oznámení o prodeji firmy svým zaměstnancům.. Kupující by v tuto chvíli měl vystoupit a oznámit všem, jaké má záměry a plány s firmou do budoucna. Zaměstnanci možná ocení, že do firmy přišla čerstvá krev a bude se dařit zase o něco víc.

Doufám, že tento návod bude dobře sloužit všem, které čeká prodej firmy.

Těším se na vaše reakce!