Jakmile máte vážného zájemce o koupi Vaší firmy, je třeba vyjednat co nejlepší podmínky jejího prodeje. Podíváme se na nejdůležitější body, které řešíme s klienty při jednáních s investory.
Setrvání ve firmě po prodeji
Po prodeji společnosti je potřeba předat vedení firmy novému manažerskému týmu investora. Vždy záleží, jak je na tento krok vaše firma připravena. Pokud máte vybudovaný manažerský tým, obsazeny vedoucí pozice a firma funguje prakticky bez Vás, předání bude probíhat hladce a rychle. V případě, že firma je závislá na majiteli a nemůže bez něj samovolně fungovat, bude předávání pochopitelně trvat nějaký čas. Je nutné vyjednat s investorem kompromis. Nejlepší cestou se ukázalo setrvání majitele ve firmě 6 až 12 měsíců, kdy je stále ve vedení firmy a postupně předává řízení novému majiteli. Následuje doba 6 měsíců v roli konzultanta, kdy několik hodin v měsíci věnuje čas jako poradce.
Trvá-li zájemce na setrvání majitele ve firmě déle než 12 měsíců, je to často pro majitele neakceptovatelné. S výjimkou, kdy investor královsky zaplatí majitele, aby setrval. Solidní a zkušený investor by měl být schopen do roka převzít vedení firmy.
Earn-out
Tento výraz značí vypořádání až po několika letech, jehož výše je závislá na výsledcích společnosti. Proč o něm mluvím? Standardní nabídky investorů jsou totiž takové, kdy 80 % prodejní ceny je vyplaceno v den transakce a 20 % bude vyplaceno postupně při předávání firmy.
Majitelé firem však dávají při prodeji přednost nabídce, kdy je 100 % prodejní ceny uhrazeno v den transakce. Zájemce při Due diligence kompletně prověří firmu, zváží rizika a příležitosti. Earn-outy jsou často podmíněny tím, že v následujícíh letech bude EBITDA společnosti stejná nebo vyšší jako roky předchozí. Prodávající logicky uvažuje tak, že po převedení firmy na nového majitele již nebude vedení v jeho rukou a nemůže tak plně ovlivnit ekonomické výsledky firmy. Proto majitelé častěji vyberou zájemce s nabídkou, která Earn-out nezahrnuje.
Modelový případ:
Ke klientovi jsem přivedl několik potenciálních zájemců o koupi jeho firmy. Všichni zájemci k závěru jednání položili otázku: “Jaká je vaše představa o prodejní ceně a podmínkách prodeje firmy?”
Naše odpověď byla vždy stejná:
- Představa majitelů o prodejní ceně je reálná, rozhoduje nejvyšší nabídka.
- Preferujeme zájemce, který je schopen manažersky převzít firmu a bude to trvat nejdéle jeden rok
- Nabídka, která nezahrnuje earn-out a dojde k vyplacení kupní ceny jednorázově je pro nás zajímavější.
Indikativních nabídek přišlo několik a byl vybrán zájemce, který požadoval setrvání majitelů ve firmě po dobu šesti měsíců a vyplatil 100% kupní ceny v den transakce.
