Kdo je důvěryhodný poradce na prodej firmy? A jak ho poznat

27. 6. 2025

maska poradce

Každý rok se na nás obrátí několik majitelů firem, kteří už firmu nějakou dobu prodávají a spolupracují s poradcem, ale bez výsledku. Přirozeně nás zajímá proč – a téměř vždy narazíme na stejné chyby. Abychom mohli tyto zkušenosti předat dál, rozhodli jsme se napsat tento článek. Ne proto, abyste využili našich služeb, ale abyste věděli, jak správného poradce vybrat. Protože špatná volba vás může stát čas, peníze i klidný spánek.

Časté chyby poradců (a jak je dělat jinak)

Absence komunikace

Některé firmy je obtížné prodat – to je realita. Ale důležité je o tom s klientem otevřeně mluvit.

Naše praxe: Když se nám nedaří najít vhodného kupce, klienta pravdivě informujeme. Společně se pak domluvíme, že prodej pozdržíme a pomůžeme firmu lépe připravit na trh.

Příliš požadavků na informace

Někteří poradci zatěžují klienta stovkami otázek ještě předtím, než vůbec zahájí práci. Klient má pocit, že jen odpovídá a nic se neděje.

Naše praxe: Na začátku chceme získat základní přehled: ocenění, strukturu, obchodní model a výhody. Hloubkovou prověrku necháváme až na konkrétní fázi jednání s investorem.

Nedostatečná aktivita

Někteří poradci se spoléhají jen na vlastní databázi. Ale často je ten pravý kupec úplně jinde někde tam venku.

Naše praxe: Nejprve oslovíme historické kontakty. Poté děláme cílený průzkum trhu a jdeme i za hranice databází. Pokud existuje relevantní kupec, najdeme ho.

Bez práce nejsou koláče

Mnohé firmy si účtují fixní odměny – například 100 000 Kč měsíčně. Po půl roce tak můžete být bez výsledku a přijít o půl milionu korun.

Naše praxe: Pokud jsme přesvědčeni, že firma je prodejná a očekávání majitele jsou realistická, žádné peníze předem nepožadujeme, kromě případného cestovného na větší vzdálenosti. Odměnu si účtujeme až ve chvíli, kdy klient skutečně obdrží peníze na svůj účet.

Nesprávný investor

Někteří poradci doporučí uzavřít obchod i za nevýhodných podmínek – hlavně že dostanou provizi.

Naše praxe: Bezpečnost a dlouhodobá spokojenost klienta je pro nás priorita. Pokud máme pochybnosti, doporučíme jednání ukončit a přivedeme jiného investora. Reputaci máme jen jednu.

Co dělá poradce opravdu důvěryhodným

1. Zastupuje výhradně prodávajícího

M&A poradce by měl vždy stát jednoznačně na vaší straně. Neměl by pracovat pro obě strany současně, ale bez kompromisů hájit pouze vaše zájmy.

Z praxe: Při prodeji Znojemských strojíren jsme odmítli nabídku finančního fondu, který se snažil prosadit své zájmy prostřednictvím nás, a to i za příslib odměny. Majiteli jsme doporučili jiného kupce, který má skutečný zájem firmu rozvíjet. Díky tomuto postupu jsou dnes s výsledkem transakce spokojeny obě strany.

2. Umí říct ne

Důvěryhodný poradce umí odmítnout špatný obchod. Nepředá firmu komukoli jen kvůli provizi. Je přísný na investory, kontroluje jejich pozadí, historii a schopnost plnit dohody.

Z praxe: V jednom případě jsme raději ukončili mandát, než abychom firmu prodali fondu, o kterém jsme zjistili, že zatajuje informace o své finanční situaci. Klientovi jsme ušetřili roky soudních sporů.

3. Vysvětluje a vzdělává

Transparentně popisuje proces, upozorňuje na rizika, vysvětluje význam earn-outu, ocenění nebo due diligence.

Z praxe: Při prodeji potravinářské firmy majitel ocenil, že jsme mu vysvětlili celý mechanismus earn-outu a nastavili ho tak, aby ho nový management nemohl obejít. Díky tomu mu byly zádržné peníze skutečně vyplaceny.

4. Umí si vybrat investory

Nesdílí citlivé informace s každým. Vybírá vhodné kupující a udržuje kontrolu nad informacemi, které jdou do světa.

Z praxe: U jednoho e-shopu jsme měli 6 zájemců, ale detailní informace jsme dali jen dvěma – těm, kteří prokázali, že mají kapitál, záměr a důvěryhodné zázemí. Výsledkem byla hladká a transparentní transakce.

5. Má výsledky a reference

Ideálně má za sebou úspěšné prodeje ve vašem oboru nebo srovnatelné velikosti. Můžete si vyžádat reference od bývalých klientů nebo případové studie.

Z praxe: Na našem webu Galikin.cz najdete rozhovory s klienty, kteří prodali firmu úspěšně – a s odstupem času potvrdili, že to byl správný krok. Jsme na to hrdí.

Varovné signály, že poradce není ten správný kůň

  • Tlačí vás do rychlého rozhodnutí nebo konkrétního investora
  • Neumí vysvětlit cenu, podmínky nebo strukturu transakce
  • Nerespektuje vaše preference ohledně typu kupujícího
  • Chce vysokou zálohu předem, ale neukazuje jasný postup a měření výsledků
  • Využívá silné marketingové značky, ale nemá žádné konkrétní příklady

Závěr: Jednou prodáváte, tak vybírejte tvrdě

Prodej firmy je jednorázový moment. Nemáte druhou šanci. Kvalitní M&A poradce vám nejen najde kupce, ale pomůže ochránit váš zisk, reputaci a klid. Dělejte due diligence i na poradce. A pokud si nejste jistí, klidně se nám ozvěte. Rádi s vámi projdeme, kdo je opravdu na vaší straně.