Když prodáváte firmu, zásoby jsou často jednou z hlavních věcí, na které se kupující zaměří. Proč? Protože v nich může být hodně peněz, ale také hodně problémů. Pokud chcete prodat firmu za dobré peníze, musíte se zásobami správně zacházet – nejen před prodejem, ale i během vyjednávání. A pokud firmu kupujete, musíte vědět, na co si dát pozor, aby vám na skladě nezůstaly ležet miliony, které nikdy neproměníte v hotovost.
1. Proč zásoby hrají klíčovou roli při prodeji firmy?
Zásoby nejsou jen číslo v účetnictví – jsou to reálné produkty, materiály nebo zboží, které mají (nebo taky nemají) hodnotu. Každý investor ví, že „mrtvé“ zásoby jen vážou kapitál a neprodukují žádné peníze. Takže při akvizici se vždy řeší:
- Jsou zásoby aktuální a prodejné, nebo jde o staré harampádí?
- Jak dlouho leží na skladě?
- Jsou oceněné férově, nebo jsou nadhodnocené?
- Jak moc jsou zásoby nezbytné pro fungování firmy?
Pokud si kupující není jistý odpověďmi na tyto otázky, bude se snažit srazit cenu, případně si vymíní garance, že případné „ztráty“ ponese prodávající.
2. Jak na zásoby před prodejem firmy?
Chcete prodat firmu? Pak se ujistěte, že zásoby nebudou důvodem k tomu, aby vám kupující osekával cenu nebo vás tahal do zdlouhavého vyjednávání. Zde jsou důležité kroky:
a) Prodejte, co se dá, a zbavte se neprodejného
Máte na skladě položky, které se neprodaly už rok? Nebo zboží, které je mimo sezónu? Udělejte radikální řez:
- Staré produkty zkuste prodat se slevou, i kdyby to znamenalo ztrátu. Lepší mít hotovost než mrtvý kapitál.
- Zboží, které už neprodáte vůbec, jednoduše zlikvidujte nebo odepište – kupující to stejně udělá po převzetí a bude chtít slevu.
- Je lepší mít cash na účtu než zásoby materiálu. Klient měl 70 mil. Kč v materiálu. Investor tyto zásoby nechtěl zahrnout do navýšení kupní ceny a nakonec to ohodnotil zlomkem ceny. Kdyby náš klient prodal zásoby třeba za 50 mil. Kč, tak vzrostou peněžní prostředky na účtech o 50 mil. Kč. a to už investor ocení navýšením kupní ceny o tuto částku.
b) Ukažte kupujícímu, že zásoby máte pod kontrolou
Kupující bude chtít vidět, že vaše skladové hospodářství dává smysl. Co pomůže?
- Detailní přehled zásob (ideálně s historií obratu a průměrnou dobou skladování).
- Pořádek na skladě – žádné chaotické skladování nebo produkty zapomenuté v rohu skladu.
- Pravidelné inventury a realistická čísla – žádné umělé navyšování hodnoty.
c) Připravte si odpovědi na nepříjemné otázky
Kupující se vás určitě zeptá na zásoby, které se prodávají pomalu. Nečekejte, až se zeptá – buďte připraveni s jasnou strategii:
- „Ano, tento produkt se prodává pomaleji, ale máme na něj stabilní zákazníky.“
- „Tuto položku budeme doprodávat s marketingovou kampaní a slevami.“
- „Těchto komponentů máme na skladě víc, protože dostáváme množstevní slevy.“
Kupující bude mít větší důvěru, pokud bude vidět, že víte, co děláte.
3. Jak kupující hodnotí zásoby a kde můžete vyjednávat
Pro kupujícího je důležité pochopit, že zásoby nejsou peníze – dokud je neprodáte, jsou to jen kusy materiálu na skladě. Nejčastější chyba, kterou kupující dělají, je, že nezohlední budoucí náklady na udržování a likvidaci zásob.
Pokud firmu kupujete, zásoby jsou místo, kde můžete ušetřit statisíce až miliony. Zde jsou hlavní otázky, které byste měli prodávajícímu položit:
- Jak dlouho tyto zásoby leží na skladě?
- Jaké procento zásob je neprodejné nebo pomaloběžné?
- Jaké opravné položky už firma vytvořila?
- Jak firma stanovuje hodnotu zásob – FIFO, vážený průměr, nebo jinou metodou?
Pokud zjistíte, že prodávající drží na skladě pomaloběžné nebo zastaralé zásoby, máte silný argument pro slevu.
Co dělat, když prodávající tlačí cenu nahoru kvůli zásobám?
- Vyjednávejte slevu za zastaralé zásoby. Například pokud firma tvrdí, že zásoby mají hodnotu 10 milionů Kč, ale vy zjistíte, že 2 miliony jsou „mrtvé“, žádejte úpravu ceny.
- Trvejte na kontrole zásob před uzavřením obchodu. Nejlepší je provést fyzickou inventuru.
- Domluvte se na mechanismech úpravy ceny. Například pokud se ukáže, že část zásob není v dobrém stavu, měl by prodávající dorovnat rozdíl.
5. Závěr – zásoby mohou být váš nejlepší přítel nebo největší past
Pokud prodáváte firmu, zajistěte, že zásoby jsou přehledné, prodejné a správně oceněné – tím zvýšíte šanci na dobrý obchod. Pokud kupujete firmu, pečlivě analyzujte sklad a vyjednávejte na základě zjištěných dat – zásoby nejsou jen číslo v účetnictví, ale něco, co může zásadně ovlivnit, jak rychle se vám investice vrátí. Jak vyhodnotit celkovou likviditu podniku přečtete zde.
Ať už jste na kterékoli straně obchodu, zásadní je mít zásoby pod kontrolou a vědět, jak s nimi strategicky pracovat. To může rozhodnout, zda prodáte/koupíte firmu za férovou cenu – nebo jestli na zásobách necháte spoustu peněz na stole.
