PROCES VYHLEDÁNÍ INVESTORŮ A SPOLEČNOSTÍ NA PRODEJ

První fáze úspěšné akvizice – LongList

Na začátku každého obchodu je proces vyhledávání a oslovování potenciálních majitelů firem nebo investorů. Nejde předem říci, jak moc bude vyhledávání úspěšné a kolik firem bude zapadat do plánu, který si investor stanoví. Všechno záleží na několika neznámých. Pro klienta nejprve sestavíme tzv. LongList, seznam potencionálních cílů pro jeho strategický rozvoj. Zastupujeme-li klienta na straně sell-side, LongList obsahuje vetší společnosti a investory, kteří by mohli mít zájem koupit obchodní podíl v společnosti klienta.

Správné parametry hledané společnosti

Jako nejvíce rozhodující jsou pro nás specifikace společnosti, kterou chce investor koupit. Je rozdíl vyhledat firmy  dle oboru nebo firmy podle specifického zaměření. Přímou úměrou těchto specifikací je například i procentuální zastoupení společností, které splňují  přesně zadané požadavky.  Například ze seznamu 150 potenciálních firem dojde  k samotnému oslovení pouze 20-30 z nich. Příčinou je, že společnosti, které oslovujeme, prošly nejprve důkladným procesem vyhledávání a třídění. Elementární specifikace hledané společnosti jsou například:

  • Zaměření společnosti, výrobní program
  • Roční obrat, marže na výrobcích a službách
  • Počet zaměstnanců – velikost firmy
  • Lokalita

Jak majitelé reagují na otázku prodeje nebo koupi společnosti

Denně hovoříme s majiteli malých, středních až velkých společností. Někteří z nich doteď o prodeji své společnosti ani neuvažovali, tudíž je na místě, když jsou touto otázkou zprvu zaskočeni.  Velmi záleží na tom, jak je oslovená  firma velká, jelikož rozhodování o budoucnosti společnosti o 15 zaměstnancích a o společnosti, kde pracuje na stovky, až tisíce lidí je opravdový rozdíl. Z našich původních 20-30 společností po oslovení zůstanou v průměru 3-8 společností, které reagovali kladně na otázku akvizice společnosti. S majiteli těchto firem se sejdeme osobně a diskrétně se pobavíme o možném prodeji nebo koupi obchodního podílu. Poté vždy záleží, jak se potkají představy majitele společnosti s investorem.

Najít přesně to, co klient hledá

Pracujeme s kompletní databází českých firem. Pro klienta, který má přesné zadání, zanalyzujeme databázi a najdeme společnosti s největší kompatibilitou k zadání. Během krátké doby tak můžeme oslovit nejzajímavější příležitosti a přinést vám výsledky. Vy se pak rozhodne s kým začne jednat o akvizičním procesu.

Z vlastní zkušenosti víme, že v současné době spousta společností  kooperuje od jiných díly na zakázkovou výrobu. Z důvodu úspory a zvýšení efektivity se často rozhodují podobnou společnost odkoupit. Z technické i finanční stránky je to  často lepší než budovat  novou společnost  na zelené louce.

15 CHYB PŘI PRODEJI SPOLEČNOSTI

Prodej společnosti je často složitý a časově náročný proces. Proces fůze a akvizice (M&A) vyžaduje obezřetné plánování, asistenci kompetentních profesionálů a pochopení dynamiky vyjednávání. Majitelé a firmy, které se doposud neúčastnili takovéto transakce často dělají chyby, které vedou k nižší prodejní ceně a stíženým podmínkám prodeje. Někdy tyto chyby mohou zastavit celý obchod.

V tomto článku uvedu seznam běžných chyb, kterých se majitelé prodávaného podniku dopouštějí:

 

Chyba #1: Nepřipravenost na zdlouhavý a časově náročný proces obchodu.

Dosažení úspěchu při M&A není jednoduché. Proces vyžaduje hodně pozornosti a času, zahrnuje mnoho požadavků Due diligence ze strany kupujícího a velký podíl na úspěchu má připravenost prodávajícího. Akvizice společnosti trvá běžně šest měsíců i déle.




Chyba #2: Nevytvoření konkurenčního prostředí při prodeji

Nejlepší nabídky pro prodávajícího přichází obvykle pokud je více zájemců, což vytváří konkurenční prostředí, zvyšuje cenu prodeje a zlepšuje podmínky prodeje. Vyjednávání pouze s jedním zájemcem (obzvláště pokud si je toho zájemce vědom) stavím prodávajícího do nevýhodné situace. Prodávající by se měl snažit uskutečnit prodej formou aukce, čímž se vyhne zatlačením do rohu jedním exklusivním zájemcem. Při účasti jednáních s více zájemci, může prodávající využít vyšších nabídek k argumentaci a dosažení co nejlepších podmínek prodeje. Už jen povědomí zájemců, že nejsou jediní ve hře, pomůže při vyjednáváních.


 

Chyba #3: Nekompletnost datové místnosti na poskytnutí informací

“Datové úložiště” obsahuje všechny klíčové informace a dokumenty, do kterých budou chtít zájemci nahlédnout. Zahrnujíce zákazníky a dodavatele, patenty, finanční data, informace o zaměstnancích a mnoho dalšího. Připravení takového balíčku informací pro investora je extrémně náročný proces, ale nezbytně nutný pro dokončení obchodu. Řádně připravená datová místnost s informacemi umožní zájemcům rychleji vytvořit indikativní nabídku a také prodávajícímu připravit celkový plán prodeje společnosti. Bohužel téměř každý majitel podceňuje kritický bod při kompletaci a korektnosti informací.



Chyba #4: Najmutí nesprávného právního zástupce

Neměli by jste se spoléhat na běžného právního zástupce společnosti při procesu akvizice. Je záhodno obrátit se na právní kancelář, která řeší primárně a výhradně fůze a akvizice společností. Čeká vás mnoho složitých úkolů při sestavení struktury akvizice, vytvoření dohod o akvizici a o provedení celé transakce. Potřebujete právníka, který důkladně rozumí těmto tématům, rozumí obecným podmínkám akvizice a právnímu zázemí v naší České republice. Prodávající často využívají služeb současného právního zástupce, což je často chybou.


 

Chyba #5: Nevyužití služeb finančního poradce nebo investičního bankéře

V mnoha případech může finanční poradce nebo investiční bankéř, zkušený v M&A procesech, přinést na stůl následující zkušenosti:

 

  • Asistence prodávajícímu a právnímu zástupci ve vývoji optimálního postupu prodeje.
  • Pomůže připravit důvěrné informační memorandum pro zájemce.
  • Vyjednávání a kontakt s potencionálními kupci
  • Koordinace jednání se zájemci o akvizici
  • Dohled nad podepsáním NDA (Dohoda o mlčenlivosti a ochraně důvěrných informací)
  • Asistence ve správném sestavení informací pro kupujícího
  • Poradenství při stanovení prodejní ceny podniku
  • Vypracování odpovědí na požadavky Due diligence ze strany kupujícího.
  • Příprava managementu na prezentaci společnosti kupujícím.

 

Tip při výběru finančního poradce nebo investičního bankéře: Chtějte po něm seznam fůzí a akvizic, do kterých byl zapojen jako poradce. Chcete zkušeného partnera, který má v ideálním případě kontakty a vztah s kupujícími, což zajistí hladší průběh vyjednávání obchodu.

 

Při výběru investičního bankéře si dobře prostudujte podmínky využití jeho služeb. Společnosti, které prostě podepíší smlouvu a nevyjednávají o podmínkách dělají velkou chybu. O čem by jste měli před podepsáním smlouvy s bankéřem vyjednávat:

 

  • Odměna za poskytnutí služeb investičního bankéře. Nejčastější formou odměny je procentuální podíl z celkové prodejní ceny společnosti. Například bankéři budou požadovat 3% a výše, pro společnost by bylo ideální tento podíl snížit na 1 až 2%.
  • Stanovení minimálního poplatku za službu, pokud se společnost neprodá za předpokládanou cenu. Tomuto bodu věnujte obzvláště pozornost. Minimální poplatek může investičnímu bankéři stačit natolik, aby nevyvíjel aktivitu k dosažení co nejlepší prodejní ceny společnosti.
  • Za jak dlouho a za jakých podmínek bude vyplacen minimální poplatek za služby investičnímu poradci. Akvizice je časově náročný proces, který může trvat až 12 měsíců. Je dobré na toto myslet při podpisu smlouvy.
  • Průběžné nebo měsíční poplatky za službu. Je obvyklé, že bankéř má nárok na vyplacení odměny až po zdárném dokončení celého obchodu.
  • Výše odměny za služby při neúspěšné akvizici. Mělo by dojít k rozumnému vyrovnání za služby bankéře, pokud obchod z nějakého důvodu neskončí úspěchem.
  • Podmínky, za kterých může být odstoupeno od smlouvy. Například pokud se klíčový bankéř rozhodne odejít z jeho současné bankovní společnosti.
  • Rozsah ochrany – odškodnění pro bankéře.
  • Konečné datum, kdy vyprší smlouva o poskytnutí služeb bankéře.
  • Pravidla a restrikce při střetu zájmů bankéře.

 

Chyba #6: Nekompletní účetní knihy, záznamy a kontrakty

Při provedení Due diligence investor často nachází problémy v historii dokumentace prodávané společnosti, jako například:

 

  • Nepodepsané kontrakty oběma stranami
  • Smlouvy, které byly změněny, ale novela nebyla podepsána
  • Chybějící nebo nepodepsané představenstvo nebo akcionáři v klíčových rozhodnutích.
  • Nekompletní dokumenty týkající se zaměstnanců a jejich zapojení do společnosti se všemi smlouvami

 

Nedostatky tohoto druhu mohou být natolik důležité pro kupujícího, že dokud nedojde k doplnění všech náležitostí, nebude pokračovat v procesu akvizice.

 

Přečtěte si 20 klíčových aktivit procesu Due Diligence.

 


Chyba #7: Absence plánu zveřejnění informací

Plán na poskytnutí informací je připojený dokument ke smlouvě o akvizici, který uvádí zveřejnění informací týkajících se nevyřešených klíčových smluv, práv duševního vlastnictví, transakcí se spřízněnými stranami, informování zaměstnanců, probíhajících soudních sporů, pojištění a ještě mnohem více. Dobře připravený plán poskytnutí informací má zásadní význam pro zajištění toho, že prodávající neporuší záruky v dohodě o akvizici.

Jedná se o velmi důležitý plán / dokument, který je potřeba připravit v předstihu. Plány připravené na poslední chvíli vytváří zbytečná rizika pro prodávajícího a jeho akcionáře.

 


Chyba #8: Nevyjednání podmínek prodeje

Toto je jedna z největších chyb, které se prodávající může dopustit. Vyjednávací pozice prodávajícího je nejsilnější před podpisem smlouvy o záměru akvizice. Například kupující si může smluvně vyžádat exkluzivitu pro nákup společnosti a zakázat prodávajícímu jednat s dalšími zájemci. K těmto podmínkám by měl prodávající přistoupit až s finálním zájemcem. Vyjednání podmínek před podpisem smlouvy zahrnuje následující:

 

  • Cena a zda bude hrazena hotovostí, akcie a směnky.
  • Veškeré úpravy k ceně a jak budou počítány.
  • Rozsah a délka exkluzivity. Vždy je nejlepší udržet délku exkluzivity co nejkratší, řekněme 15 až 30 dnů.
  • Výše úschovného  ustanovení o tom, že úschovné bude jedinou náhradou za porušení dohody.
  • Délka trvání úschovného.
  • Další klíčové dohody zahrnující dohodu o akvizici.

 


Chyba #9: Nevyjednání příznivější dohody o akvizici

Jedním z klíčů k úspěšnému prodeji podniku je dobře zpracovaná dohoda o akvizici, chránící co nejvíce prodávajícího. Je potřeba aby váš akviziční poradce pečlivě připravil první verzi smlouvy. Zde jsou některé klíčové ustanovení, které je potřeba vyjednat:

 

  • Výše úschovného pro odškodnění nákladů ze strany kupujícího a doba úschovy. Typicky ideální scénář pro prodávajícího je 5 – 10% z prodejní ceny po dobu 9 až 12 měsíců.
  • Exkluzivní charakter úschovného za porušení dohody o akvizici.
  • Podmínky pro uzavření transakce. Prodávající bude chtít znát podmínky, za kterých rychle ukončí transakci.
  • Opravné položky k ceně. Prodejce se chce přirozeně vyhnout mechanismům, které by uměle snižovaly prodejní cenu společnosti.
  • Vymezení práv týkajících se akcionářů, rozsah práv, předkupní práva, práva o registraci, atd.
  • Povaha a prohlášení záruk o duševním vlastnictví a finanční odpovědnosti.
  • Rozsah exkluzivního odškodnění.
  • Práva zaměstnanců
  • Podmínky najímání zaměstnanců stranou nabyvatele
  • Opravné položky k ukončení dohody o akvizici
  • Veškeré soudní spory vůči prodávajícímu
  • Náklady spojené s vyřizováním souhlasu úřadů a získávání povolení.
  • Alokace rizika, zejména pokud jde o neznámé závazky

 

Dobře vypracovaná smlouva o akvizici sníží riziko neuzavření obchodu, zmírní potencionální potransakční rizika a zajistí, aby očekávání akcionářů byly splněny. Jednou z největších chyb je, když prodávající předpokládá že někde “uprostřed cesty” se najde sama odpověď na vzniklý problém.

 

Chyba #10: Fakt, že čas je nepřítelem všech obchodů

Čím delší dobu se M&A proces vleče, tím vyšší je pravděpodobnost, že dohoda se neuskuteční a podmínky se zhorší. Generální řiditel a právní zástupce společnosti musí mít pocit naléhavosti při vykonávání práce a požadavků procesu Due Diligence, otáčet a doplňovat požadované informace. Je důležité, aby zástupci prodávajícího byla přidělena pravomoc k rychlému rozhodování a řešení problémů, tak aby byla dynamika jednání zachována.

 


Chyba #11: Nechat CEO (Chef executive officer) jednat o podmínkách akvizice

Podle mých zkušeností není ideální, aby prodávající nechal vyjednání podmínek o prodeji na svém výkonném zástupci. Generální ředitelé a podnikatelé často nemají relevantní zkušenosti z M&A transakcí a většinou nejsou adekvátními protivníky specialistům ze strany kupujícího. Jenom proto, že je někdo výborný CEO, neznamená že má schopnosti dobře vyjednat podmínky akvizice a zorganizovat celý proces.

 


Chyba #12: Zanedbání současných obchodů a zakázek prodávaného podniku

Proces prodeje společnosti bude velmi rušivý a časově náročný. Nicméně vedoucí pracovníci musí udržet svojí pozornost na “hřišti”, pokračovat v běžné pracovní činnosti a věnovat se zakázkám, které vytvářejí hodnotu podniku a zajišťují efektivní růst společnosti i v průběhu akvizičního procesu. Jednou z nejhorších situací pro prodávanou společnost je, pokud dojde ke zhoršení výkonu a poklesu výroby a produkce. To muže značně ohrozit celý proces prodeje společnosti.

 


Chyba #13: Absence úplných finančních výkazů a důvěryhodné finanční projekce.

Kupující vynaloží spoustu času studiem aktuálního hospodaření prodávané společnosti a budoucí synergie s vlastní obchodní strategií. Prodávaná společnost musí být připravena poskytovat komplexní účetní závěrky a odpovědi na související otázky. Nekorektní data a nerealistické předpoklady budou mít nepříznivý vliv na věrohodnost finančního oddělení podniku. Je potřeba aby klíčový finanční tým byl obeznámen se směrodatnými metrikami a měl schopnost přesvědčivě obhájit své informace.

 


Chyba #14: Neúplné nahlédnutí do vztahů se zaměstnanci

Transakce bude typicky zahrnovat řadu otázek týkajících se zaměstnanců. Otázky, které často vznikají při transakcích M&A jsou následující:

 

  • Jaký je plán nabyvatele pro udržení a motivaci zaměstnanců společnosti?
  • Má společnost potřebu vytvořit motivační program pro klíčové zaměstnance, aby pomohli spoluprací a poskytováním informací k úspěšné realizaci transakce?
  • Jak se investoři ujistí, že motivační program je dostačující, aby nedošlo k fluktuaci zaměstnanců po dokončení obchodu?
  • Je zde možnost, že některému ze zaměstnanců, který nesouhlasí s prodejem společnosti bude vyplacen tzv. “Zlatý padák”? a jak se bude v takovémto případě postupovat?

 


Chaba # 15: Není pochopena dynamika vyjednávání

Veškerá jednání M&A vyžadují celou řadu kompromisů. Je důležité pochopit, která strana má vliv při jednáních. Kdo chce víc: kupující nebo prodávající? Můžete vyjednávat klíčové nefinanční podmínky výměnou za koncesi na cenu? Je dohoda o ceně dostatečně atraktivní? Je důležité navázat spojení s vyjednavačem druhé strany a vést konstruktivní, zdvořilou a profesionální diskuzi o transakci.

Zdroj: Forbes

19 LEKCÍ Z M&A TRANSAKCÍ

Fúze a akvizice jsou náročné procesy, vyžadují důkladnou přípravu a často zapojení externího poradce. Níže jsou uvedeny různá poučení z M & A transakcí týkajících se prodeje soukromých společností:

1. Čas

Čas je nepřítel všech obchodů M & A. Výsledná cena a podmínky se mohou zhoršovat, pokud se celý proces bude zbytečně protahovat a nebudou se dodržovat dohodnuté termíny.


2. Řízení projektu

Je zapotřebí určit, kdo bude celý projekt řídit a dovede obchod ke zdárnému uzavření.


3. Rozhodování

Při jednáních je důležité pružně řídit komunikaci, aby se zbytečně nezacházelo do nepodstatných detailů.


4. Aukce

Jedná-li se pouze s jedním investorem, prodávájící se může dostat do nevýhodné pozice při vyjednáváních.
Ideální cestou je mít 2 – 5 vážných zájemců a vybrat formou aukce nejvýhodnější cenu a podmínky prodeje.


5. Exkluzivita

Vyhněte se exklusivní smlouvě, dokud to bude možné. Připravíte se tím o různé zdroje potencionálních zájemců. Navíc, je-li váš zprostředkovatel prodeje schopný, přivede vám zajímavé investory i bez exkluzivní smlouvy.


6. Právníci

Právní služby vaší současné právní kanceláře pravděpodobně nebudou mít dostatečné zkušenosti a znalosti pro prodej společnosti. Doporučuji obrátit se na kompetentní právní kancelář, která se zabývá akvizicemi firem z právního hlediska.


7. Časový plán

Prodej nebo nákup společnosti neproběhne za týden. Obvyklá doba celé transakce se pohybuje od 3 do 12 měsíců. Připravte si pečlivý časový harmonogram celé akce.


8. Strategičtí partneři

Vaši současní strategičtí partneři mohou být nejlepšími investory pro vaší společnost. Oslovte nejprve je.


9. Výměna informací

Doporučuji připravit si cloudové úložiště, kde bude docházet k výměně informací mezi prodávajícím a kupujícím.
V ideálním případě zajistí externí poradce takovýto komunikační kanál, bude přidělovat práva a pohlídá, aby nedošlo k úniku informací.


10. Příprava informací

Je naprosto nezbytné začít v předstihu připravovat všechny podstatné a aktuální informace o společnosti předem. Často se jedná o časově náročné úkoly, které vytíží nejen majitele, ale i celý jeho tým. Správná příprava obsahuje: Kdo má co na starosti a stanovit si termíny na odevzdání informací.


11. Spolupráce

Klíčovým aspektem akvizice je vzájemná spolupráce ředitelů a majitelů společností. Ze zkušenosti vím, pokud si hned na začátku obě strany nesednou, hlavně po osobní stránce, je dokončení obchodu takřka nemožné.


12. Projekce

Kupující stráví hodně času na projekci, jak začlenit nový subjekt do jeho strategického rozvoje. Jeho manažerský tým by měl být dobře informovaný a pomoci najít nejvhodnější cestu nového rozvoje.


13. Vlastnictví Know-how

Due diligence, které se týká know how, může být neuvěřitelně náročné. Společnost musí mít připravený přehled všech svých patentů, ochranných známek, autorských práv, doménových jmen, atd..


14. Seznámení se zaměstnanci

Kupující se bude chtít seznámit se zaměstnanci, poznat jejich silné stránky a nastavit správnou motivační strategii aby došlo k co nejmenší fluktuaci.


15. Nekompletní informace

Prodávají téměř vždy bude mít problémy s kompletností informací pro kupujícího, který chce být obeznámen se vším. Tento fakt často prodlužuje celý obchod.


16.Zneužití informací

Je potřeba najít vyváženou cestu v poskytnutí informací. Často bývají kupující konkurenční společnosti, které by mohli využít informace ve svůj konkurenční prospěch. Vše je na pečlivém zvážení, jak moc jít do hloubky při prvních jednáních s investory.


17.Jasný záměr

Z perspektivy prodávajícího: Čím jasnější úmysl má prodávající, tím bude snažší najít toho pravého investora.


18. Období exkluzivity

Pokud jste prodávající, nenechte se svázat příliš dlouhým obdobím trvání exkluzivní smlouvy.


19. Podmínky prodeje

Podmínky prodeje by měli být pečlivě stanoveny a prověřeny. Společnost nemůže riskovat porušení podmínek s navazujícími pokutami a omezeními.

Zdroj: Forbes

JAK PŘIPRAVIT FIRMU A PERSONÁL NA PRODEJ SPOLEČNOSTI

O svých plánech na prodej společnosti informujte zaměstnance

Pokud jste se skutečně rozhodli svoji firmu prodat je důležité  si otevřeně promluvit o svých plánech se všemi zaměstnanci. Pokud budete plány na prodej firmy před svými zaměstnanci tajit, dříve nebo později sami zaznamenají, že není něco v pořádku. Neinformovanost pak může u zaměstnanců vyvolat nejistotu a strach o svou budoucnost, což může vyvrcholit v jejich odchod  a vy tak ztrátou klíčových zaměstnanců přijdete o část kupní ceny. Což je v dnešní době velký problém. Z vlastní zkušenosti mohu říct, že zaměstnanci prodej podniku berou bez větších problémů a na nového majitele si brzy zvyknou.

Odhad kupní ceny podniku

Abyste si mohli říct o adekvátní částku za vaši firmu, je nutné nechat si udělat kvalifikovaný odhad kupní ceny od odborníka. Pokud se do odhadu ceny vaší  firmy pustíte sami, pravděpodobně její  cenu nadhodnotíte a podnik tak bude neprodejný. Vlastníci firem, kteří je po dlouhá léta budovali svépomocí, mají často díky tomuto úzkému vztahu zkreslený pohled na reálnou cenu jejich firmy a zapomínají, že cena musí být odpovídají i z pohledu kupujícího, který oprávněně očekává její návratnost.

Pokud chystáte prodej části nebo celého podílu vaší firmy, budete potřebovat provést důkladnou kontrolu, aby vaše veškerá firemní dokumentace byla z právního hlediska v pořádku. Věnujte pozornost celkovému právnímu stavu vaší firmy – nechejte si kvalifikovaně překontrolovat veškeré obchodní a úvěrové smlouvy, práva i zaměstnanecké pracovně-právní vztahy.

Pokud tuto část přípravy zanedbáte, pravděpodobně si právní audit potenciální kupec nebo investor stejně nechá vypracovat. Tím ale vstupujete do rizika, že zájemce o váš podnik odhalí právě ty nedostatky, o kterých byste se z vlastního auditu bývali dozvěděli a měli čas je napravit. Zjištění právních problémů pak zpravidla vede ke snížení ochoty k nákupu, v lepším případě  k automatickému snížení kupní ceny za vaši firmu. V případě, že si právní audit necháte udělat renomovanou firmou, může se potenciální kupec spolehnout na jeho závěry a vlastní audit ani dělat nebude. Je dobré začít s přípravou prodeje podniku dostatečně dopředu.

Po pravdě zdělte důvod prodeje firmy

Připravte se na to, že většina kupců či investorů se bude ptát na důvod, proč firmu prodáváte. Proto si připravte pravdivou odpověď. Pokud má vaše firma problémy, je lepší je zájemci o koupi přednést již ze začátku, než aby je zjistil sám pozdějším prověřováním. Pokud budete nějaké problémy zatajovat, důvěru si tím nezískáte a k prodeji pravděpodobně nedojde.

Budoucnost vaší firmy je pro investora důležitá

Před příchodem kupce či investora si připravte všechny podklady, které by jej mohly zajímat. Úroveň přípravy materiálů totiž odhalí, jak jste si na prodeji dali záležet. Zájemci musíte ukázat, že máte o firmě přehled a máte po ruce všechna data. Bude-li chtít zájemce vidět například prodeje za uplynulé období a vy číslo najdete jedním kliknutím, zapůsobíte důvěryhodně, zkrátí se tím celý prodejní proces a kupec ušetří své náklady a čas s prodejem spojený, což jistě ocení.

Nachystejte si také prognózu budoucího vývoje tržeb vašeho podniku i celého odvětví, v němž působíte. Může se stát, že investor není na vašem trhu zběhlý a bude očekávat od vás, že mu řeknete vše podstatné. Vypracování takového dokumentu vám navíc pomůže podívat se na vaši firmu a její potenciál očima  investora.

Důležitost přípravy na prodej firmy

Čím více péče přípravě na prodej firmy nebo vstup investora věnujete, tím lepší bude vaše vyjednávací pozice a tím větší zisk z prodeje budete mít. Cílem investora  je uskutečnit obchod v co nejkratším čase s co nejmenšími náklady a za odpovídající cenu. Důkladnou přípravou vašeho podniku na prodej mu ušetříte mnoho námahy a minimalizujete jeho rizika z nákupu, a tím si otevřete cestu k snadnému a rychlému prodeji a to je přece váš cíl.

Tohle je návod na prodej vaší firmy v klidu a bez problému

KDY JE VHODNÝ ČAS NA PRODEJ FIRMY

Mnoho českých podnikatelů nechápe, že firmu je vhodné prodat, když se jí daří dobře.

Většinou si spíše říkají: Proč bych to teď prodával? Teprve když firmě dojde dech, spadnou marže, přestane růst, uvažují: Už to nejde tak jako dřív, měl bych to prodat.

Ve výsledku tak ve firmě pracují o několik let déle, ale přitom za ni dostanou mnohem méně peněz. Proto je důležité, že pokud jste se skutečně rozhodli firmu prodat, nemělo by se s dalšími kroky příliš otálet. Každá další prodleva jen zbytečně snižuje hodnotu společnosti a ztěžuje možnost dovedení procesu prodeje k jejímu zdárnému konci.

Pokud chcete firmu prodat co nejlépe, je nutné ji na to patřičně připravit.

Důležité je provést faktické kroky uvnitř společnosti. Především je nutné jasně definovat a pojmenovat, co prodáváme, proč prodáváme a co od prodeje očekáváme. Je vhodné jasně definovat, co může budoucí vlastník od společnosti očekávat. Proveďte sami jednodušší změny a restrukturalizace předtím, než začnete prodávat. Odstraňte kritická místa. Snažte se přejít z intuitivního systému řízení na procesní. Kritická místa, která nejste schopni odstranit sami, nebo nemáte dostatek finančních prostředků na jejich odstranění, zajistěte tak, aby neohrozila chod celé společnosti.

Prodej firmy je složitá záležitost. Ne každá firma je vhodná k prodeji, nicméně řadu z nich je možné k prodeji připravit. Pokud třeba jen zvažujete prodej své firmy, poraďte se s někým, kdo s tím má zkušenosti. Možná to bude nejlepší investice ve vašem životě.

ÚLOHA EXTERNÍHO PORADCE V AKVIZIČNÍM PROCESU

Důležitá úloha Vašeho externího poradce

Jednoznačným přínosem v procesu prodeje firmy je role externího poradce. Musíme si uvědomit, že zejména pokud prodáváme vlastní rodinnou firmu, setkáváme se s řadou činností, postupů a dokumentů pravděpodobně poprvé v životě. Přitom se zpravidla jedná o realizaci a završení jedné životní etapy, při které se má zhodnotit naše několikaleté pracovní úsilí. Profesionální externí poradce realizuje při své činnosti desítky i stovky takových akvizicí, fúzí a prodejů. I když každá z nich je do jisté míry unikátní, vždy mají řadu okolností společných. Externí poradce dokáže takové procesy identifikovat, popsat a kvantifikovat. Jeho role při nezávislém ocenění společnosti je nezastupitelná. Jeho nespornou výhodou je, pokud se dokáže na prodávanou společnost podívat očima jak prodávajícího, tak především budoucího investora.

K důležitému úkolu externího poradce patří poradenství při přípravě společnosti na prodej, stejně jako vyhledání a vytipování vhodného okruhu potenciálních zájemců. Poté se zpravidla ujímá úvodních jednání s možnými investory, tak aby nejvážnější z nich mohl představit prodávajícímu. Poradce se zpravidla účastní všech jednání a provede tak prodávajícího celým procesem od vyjednání podmínek transakce až k přípravě smluvních dokumentů a jejich závěrečnému podpisu.

Klíčovou rolí externího poradce je jeho nezávislost, která mu umožní zůstat v klíčových a emočně vypjatých okamžicích takříkajíc nad věcí a hledat východiska ze slepých uliček, do kterých složitá vyjednávání mohou nejednou sklouznout.