ANALÝZA FIRMY PŘED PRODEJEM

Fůze a akvizice obvykle probíhá procesem tzv. „due diligence“(kompletní prověření) ze strany kupujícího investora. Před tímto náročným procesem, který popisuji v článku „Průběh Due diligence“, investor potřebuje zjistit základní informace o daném podniku, pomocí kterých dokáže vytvořit indikativní nabídku – Cena a podmínky za kterých je ochoten koupit společnost.

Nebudu ale předbíhat a popíši akviziční proces od začátku. Investorem bývá často „ostřílený“ podnikatel a zaměřuje se na na klíčové ukazatele podniku, aby si mohl udělat ucelenou představu o firmě, potenciálu a rizicích akvizice. Na prvním jednání se zaměřuje na základní informace o podniku:


Důvod prodeje společnosti

První otázka investora z pravidla bývá, proč chce majitel firmu prodat a kolik procent podílu společnosti je k prodeji? Důvodů může být celá řada. Majitel má vysoký věk, nemá komu firmu předat, přesto si přeje aby se firma rozvíjela správným směrem. Dále zdravotní stav a vyčerpanost majitele. V dnešní době často prodávají firmy i mladší majitelé, kteří již dosáhli stanoveného cíle a mají nové podnikatelské záměry.


Kdy má dojít k akvizici

V jakém časovém rozpětí má být akvizice uskutečněna. Měsíce nebo roky? Ze zkušenosti vím, že není ideální na akvizici spěchat. Chce-li majitel prodat firmu rychle, může to vyvolat v investorovi pocit, že s firmou není vše v pořádku. Za druhé při snaze urychlit proces prodeje firmy, se majitel připraví o potencionální investory, kteří se neobjeví hned. Je přece lepší počkat na více nabídek a zvolit nejlepší cestu. Nejedná se o prodej housek v pekařství. Přečtěte si také článek “Kdy je vhodné prodat firmu.”


Jakého investora majitel hledá

Firma se budovala dlouhá léta, jakým směrem by se měla ubírat dál? Sektor bankovních investorů, kteří kupují firmy aby dobře uložili své peníze, nejsou ideálním partnerem pro další rozvoj firmy. Na druhé straně jsou strategičtí investoři, kteří dokáží propojit a začlenit nově koupenou firmu do jejich výrobní strategie a pomocí synergie výroby zefektivnit procesy a získat lepší pozici na trhu.


Předmět podnikání společnosti

V byznysu mají informace o firmě nezastupitelnou roli. A dvojnásob to platí tehdy, když ji chce dosavadní vlastník prodat. Kupce zajímá vše – od seznamu zákazníků přes finanční výkazy až po dodavatele. Majitel prodávané firmy by to nicméně s poskytováním důvěrných údajů potencionálním kupcům neměl přehánět.


Zákazníci

Toto je velmi citlivé téma a je třeba mít na pozoru, aby k odhalení informací došlo jen serióznímu zájemci. Investora budou zajímat zákazníci s největším podílem na obratu firmy.


Dodavatelé

Cena za službu nebo produkt má svoji mezní cenu, kterou zákazník není ochoten překročit. Výši mzdy zaměstnanců nelze příliš měnit. Jak tedy zvýšit ziskovost firmy? Dodavatelé – tam se dá výrazně ušetřit a tím pádem zvýšit zisky. Velcí investoři jsou si toho dobře vědomi a při centralizaci nákupu materiálů a vybavení jsou schopni být na několikanásobně nižších cenách, než je schopna dosáhnout malá firma samostatně. To platí i pro bankovní služby, nákup softwaru a jiných nezbytných služeb pro chod podniku.


Suma knihy objednávek

investor kupuje fungující společnost a velmi ho zajímá jaké má firma objednávky na další období. Což zajistí obrat a zisk v době, kdy bude probíhat akvizice společnosti. Je to indikátor jakési setrvačnosti, kdy by mohla firma samovolně nějaký čas fungovat, než dojde k obměně managementu.


Ekonomický rozbor společnosti – základní ukazatele

Ve veřejných listinách bývají volně dostupné informace o ekonomické situaci firmy. Investoři však téměř vždy požadují co nejdetalnější informace, které jsou aktuální za poslední měsíce. Což je pochopitelné, protože situace ve firmě se během čtvrtletí může radikálně změnit. Co je tedy pro investora stěžejní.

  • Obrat

Celkový obrat firmy s rozpadem na jednotlivé služby a produkty

Zisk + odpisy

Toto je klíčová informace. Součet provozního zisku a odpisů se nazývá “Ebitda.” Pomocí tohoto údaje si investor může “předběžně” spočítat návratnost investice. Např.: Má-li společnost Ebitdu 10 mil. Kč, investor nabídne 50 mil. za nákup firmy. Tudíž za 5 let se by se mu investice mohla  vrátit.

Násobek ebitdy se liší dle investora a oboru podnikání firmy. V jakých oborech jsou investoři ochotni zaplatit nejvíce se můžete dozvědět v článku “Ebitda – ukazatel pro investory.”

  • Poměr cizího kapitálu a vlastního

V jakém poměru je ve firmě cizí kapitál a vlastní kapitál. Investor jistě bude chtít vědět i rozpad bankovních úvěrů a úrokové náklady se splatnostmi. Dále čeho se úvěry týkají – Investice, provoz, atd.

  • Výkaz zisku a ztrát, rozvaha

Na veřejných místech bývají jen zjednodušené informace, obvykle rok a více staré. Je potřeba mít připraveny co nejaktuálnější podklady o hospodaření podniku.

  • Seznam významného majetku

Jaké má společnost majetky, nebo pronajímá si prostory, případně za jakou cenu a kdo je pronajímatel.

Co jsou ve firmě za stroje, vybavení a materiál pro výrobu.

  • Seznam přijatých dotací

Doplněných o informace jejich využití a do kdy je nutné plnit podmínky z dotace. Podstatné jsou i přidělené, ale doposud nerealizované dotace.


Personál a oddělení ve společnosti

při prodeji podniku jde v neposlední řadě i o zaměstnance. Jakmile se začne o prodeji vážně jednat, měli by se o tom dozvědět, aby nevznikaly nepodložené fámy a dezinformace.

Prodej firmy totiž není záležitostí několika týdnů, může klidně trvat i rok. A vzhledem k tomu, že lidé mají tendenci zveličovat a hledat senzace za každým rohem, může se tato dlouhá doba stát živnou půdou pro vznik nejfantastičtějších dohadů a teorií. Je vždy lepší zaměstnancům sdělit, že se firma prodává a seznámit je s reálnými důsledky této skutečnosti, než jednání s budoucím investorem tajit až do poslední chvíle.

První dojem při návštěvě společnosti může napovědět na jaké úrovni firma je a poodhalit i její strukturu. Při jednání o akvizici dojde na získání informací o nejvyšším managementu až po jednotlivá oddělení s klíčovými zaměstnanci. Průměrný věk zaměstnanců ve firmě hraje pro investora také významnou roli.

  • Majitel

Řídí majitel svůj podnik a nebo má na této pozici schopné zástupce a sám se zabývá jen strategickým rozvojem. Faktor, který může ovlivnit rychlost realizace prodeje  firmy. S tím souvisí i ochota majitele předat svoji funkci nástupci z investorovi strany v dohodnutém období. Zpravidla se investor s majitelem dohodnou po jaké období ještě ve společnosti zůstane a pomůže při předávání firmy už ne jako majitel, ale zaměstnanec nebo externí poradce.

  • Vrcholový management

Finanční ředitel, obchodní ředitel, výrobní ředitel, atd. To jsou pro investora cenné aspekty investice. Jistě bude chtít informace o výši mezd, délky pracovního poměru, zkušenosti a silných stránkách těchto zaměstnanců.

  • Střední management a ostatní zamestnanci

Přesný počet zaměstnanců v jednotlivých odděleních, věk, mzdy, benefity a loajalita ke společnosti.

  • Nábor zamětnanců

Zda je firma úspěšná v náboru a nízké fluktuací zaměstnanců ovlivní ve výsledku celý rozhodovací proces investora a může poměrně zvýšit hodnotu podniku.


Informační systém a software

Důležité je jaký informační systém a další software firma používá. Protoze u těchto položek jdou náklady i do miliónů, investor se jistě bude zajímat o pořizovací ceny licencí softwaru a jejich kvalitu.


Marketing

V dnešní době je téměř nezbytné aby společnost pracovala na svém PR a pronikala tak více na trh. Jak moc má tedy společnost propracovanou marketingovou strategii. Má svého marktéra “in house” nebo volí externí spolupráci.


Know-how

Jak se firma odlišuje od konkurence a v čem vyniká? Má vlastní výzkumné oddělení nebo nějaké patenty?


Možnost rozšíření

Prostor pro výrobu a produkci je častou podmínkou zájmu investora. Možnost přístavby, rozšíření haly a výrobních ploch je důležité pro budoucí rozvoj společnosti.


Po tomto vstupním jednání má investor většinu podkladů pro předložení Indikativní nabídky a následuje proces, který popisují v článku Due diligence.